Uma das coisas mais difíceis de se fazer à frente de uma companhia é fixar preços. Qualquer coisa que seja que você esteja vendendo, fixar preços (ou investimento) é extremamente difícil, não é a toa que temos infinitas discussões e opiniões acerca deste tema.
Em relação à consultoria, as coisas se tornam ainda mais difíceis na hora de decidir o quanto cobrar, mesmo que seja uma porcentagem, devido à característica de intangibilidade do serviço. De acordo com Merriam-Webster, algo tangível é:
- a) Algo capaz de ser percebido especialmente pelo sentido do tato : Palpável
b) Substancialmente real : Material - Algo capaz de ser precisamente identificado ou percebido pela mente, exemplo: A tristeza dela era tangível.
- Algo capaz de ser avaliado de forma aproximada a algum valor.
Já algo intangível é:
- Um ativo (como caridade) que não é corpóreo.
- Algo que tenha qualidade ou atributos abstratos
Em suma, algo intangível de acordo com o dicionário é algo abstrato, não corpóreo. Isso significa que a consultoria agrega valor, inteligência, estratégia (e até mesmo resultados financeiros), mas tudo que é palpável em um serviço de consultoria é um subproduto, e está aí a grande dificuldade em definir o preço destes serviços.
Eu tenho aferido preço às coisas errônea e corretamente e com isso tenho aprendido muitas coisas por muito tempo, por estes 6 anos que sirvo não apenas como consultor, mas como dono de consultoria. Eu dou o melhor de mim para ser justo – o que significa que eu tenho a tendência de precificar coisas em um patamar onde qualquer empresa possa investir, independente do tamanho. E digo mais, irei publicizar uma das minhas estratégias de pricing agora, que seja um preço especialmente pensado em caber no bolso dos desenvolvedores indie. O meu pensamento, após analisar este esforço, usualmente corre para a seguinte questão: quanto aquela companhia pagaria, mensalmente ou pela duração do contrato, por UM dos profissionais necessários para fazer o que é preciso ser feito?
Mas faz sentido?
Bem… Faz sentido, não? Você contrata um time de experts, que definitivamente sabe o que estão fazendo e, em troca de não abrir uma nova vaga, com todos os custos e riscos envolvidos.
Mas, vejam só – Eu tenho utilizado esta estratégia a algum tempo recentemente e o que eu tenho ouvido a respeito disso? Que o meu custo era loucura (sim, o cara realmente me disse que eu era louco) – e que ele possuía uma agência de marketing (???). Eu fico aqui imaginando o quanto que ele paga de salário para o seu time… Enfim. Outra amostra anedótica vem de um outro desenvolvedor indie que, ao invés de discutir preços, começou a discutir o quão original as nossas técnicas de Business Intelligence eram. Sério? Isso é a mesma coisa que pegar uma marca diferente de chocolate a qual você está habituado e ficar surpreso a ponto de iniciar uma discussão com alguém sobre como esta nova marca também é capaz de produzir chocolate. Mas o que porra!?
A minha visão sobre estas experiências é que, devido à intangibilidade, pessoas imaginam que a consultoria deveria ser gratuita. Que décadas de conhecimento acumulados, ferramentas e experiência não valem nada. Eu imagino o que eles pensariam se eles fizessem essa pergunta para si mesmos. O seu conhecimento não tem valor algum? Claro que não! Então por que o meu não teria?
Sou grato por termos conseguido também encontrar negociações justas com a maioria das nossas prospecções (apesar de que eu ainda fico incomodado com estas pessoas que acabei de mencionar acima). Eu diria que qualquer precificação é difícil, mas colocar um valor para conhecimento coletivo e esforço é muito mais difícil do que qualquer outra coisa que já fiz.
